汽车经销商未来的最大竞争对手是谁？是隔壁新开的4S店？或是刚在“双十一”出尽风头的电商？也许都不尽然。 

    11月15日，CDK Global（中国）亚太总裁忻海洪在中国汽车经销商发展论坛上，分享了其东京车展归来的感触，答案似乎不言自明。 

    “纵观今年东京车展，各大车企的发布重点已从产品、设计、动力技术转移到人工智能、自动驾驶，力求用情感、体验式营销打动消费者。” 忻海洪说，令其印象最深的莫过于丰田概念车Concept-爱i的发布会。当车主坐进车厢触摸方向盘，一场人机互动便开始了。车载系统精准捕捉到车主的情绪、身体指标变化，进而通过一问一答，得知她今晚有场约会，再基于对车主偏好的了解等大数据，向其推荐并预定餐厅，给出赴约时间和路线。可见，车企已经开始利用大数据与人工智能勾勒未来的客户体验。 

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    除了人工智能，忻海洪又提到共享经济。日本调查机构对东京保有车辆所做的调查显示，每天只有20%的车辆上路行驶。这个数据迫使人们反思，车辆闲置造成了社会资源的极大浪费，未来人们还有没有买车的必要？如今，日本街头的大小停车场内几乎都设置了共享汽车的车位，除了车企积极布局外，停车场也在争做共享汽车的提供商。如果消费者更愿意共享汽车而非购买汽车，那么经销商未来将扮演什么角色？ 

    数字化时代已来，共享经济盛行，对汽车经销商而言，也许比来势汹汹的电商更加可怕。在忻海洪看来，经销商并非没有存在的价值，而是要急需思考如何重新定义自身的价值，以及如何构建汽车流通行业价值链。 

    在构建汽车流通行业价值链过程中，忻海洪提出数字化营销、开放式平台和深度信息化三大解决方案，即数字化营销帮助经销商更好地联接客户；开放式平台帮助经销商拓展业务外延，满足客户日益扩大且多样化的需求；深度信息化则是帮助经销商强化自身能力，赢得同行业竞争优势。为适应全球汽车流通业的变革和经销商的转型，CDK Global在全球范围内正在进行战略调整，从DMS供应商转向为汽车流通行业打造可以高效互联的开放式平台，实现无缝链接式汽车消费体验。 

    数字化营销欠缺个性化 

    中国的互联网发展速度惊叹全球，良好的互联网环境推动了企业数字化营销的应用，汽车销售服务领域亦是如此。如今消费者无论买车还是维保车辆，都会先在网上查询一番再做决定。有调查显示，10年前，客户选购车辆的到店频次为3.5次，如今已降到1.3次。另一组数据显示，经销商30%以上的新车销量来自线上渠道提供的线索。因此，如果垂直网站的线索质量不高，或是线上沟通不充分，经销商很可能就会失去销售机会。 

    忻海洪认为，中国流通行业需要新一代的数字化营销解决方案，这里的新更多体现在让营销、服务、管理更加个性化。经销商应更好地利用大数据技术更加精准地理解客户的需求，并定位到单个或者小范围客户；拓展线上的沟通渠道，更加有效地触达目标客户，并利用预算优化工具使媒体投放效果最大化；利用最新的技术来匹配客户的需求，展现客户所期望的服务内容。 

    http://www.globenewswire.com/NewsRoom/AttachmentNg/ecfec569-5ac1-40cd-9c03-fd46306c7ddf 

    从目前中国市场看，尽管4S店DMS系统积累的数据参差不齐，尽管垂直网站提供的线索质量每况愈下，但其中还是有不少客户信息有待挖掘。如果经销商掌握了客户的生活轨迹，就能围绕其日常生活周遭顺理成章地将产品和服务推销出去。 

    业务孤岛限制客户体验 

    最近，中国汽车流通行业涌现出各类平台，争相为经销商“赋能”。在忻海洪看来，经销商也应考虑搭建自己的平台，毕竟平台可以制定规则，整合各方资源，打通并形成端到端的闭环生态圈，将客户黏到其中，使企业的价值链覆盖客户的整个生命周期。 

    其实，这些年不少意识超前的经销商已经尝试跨界合作，布局保险金融、二手车、共享出行等业务板块，但普遍存在不同业务板块衔接不顺畅，大多数的流程和服务都是孤岛，彼此数据没有流通等问题，影响了业务运转的效率，也限制了客户体验，而且令成本居高不下，难以发挥资源优势。忻海洪表示，在海外市场，经销商与各合作伙伴之间是高度集成的，各自专注于自身业务，并通过集成的解决方案让客户获得无缝链接的消费体验。为此，CDK Global正在将美国实践的成功经验结合中国实际情况开发解决方案，为中国经销商打造专属的开放式云平台，深化中国汽车流通行业的转型和创新。 

    让信息化助推生产力 

    忻海洪认为，信息化是一个循序渐进且没有终点的过程，而且信息化带来的益处是随着程度的加深而扩大的。深度信息化的目的是让经销商在现有的基础上更进一步，让信息技术和业务更加紧密地结合起来，从而提升运营水平。 

    在CDK Global的客户中，通过提高信息化水平而改善运营的不在少数。据忻海洪介绍，一家经营单一品牌的区域经销商集团，过去饱受高库存之苦，导入新的运营系统后，设立了集团虚拟库存，本店在一定时间内卖不出去的新车将转由兄弟店销售，通过一系列奖惩规则，激发了各店销售积极性，也使集团的整体库存降至行业水平以下，每年节省下数百万的库存融资成本直接转化为利润。而另一家经销商集团则是通过系统的应用，将过去一团乱麻的折扣体系正规化、合理化，既提高了客户满意度又管控住了流失利润。 

    商业机会蕴于人们的吃穿住用行中。忻海洪建议，未来经销商应该围绕保有客户的“行”大做文章，在汽车业重构的过程中，重新定义自己的价值。 

    联系人: 

    周靓 

    电话: 400-808-5622